Indlæg

‘Sælger, kend dine værdier’ Af Henrik & Jannich

 

 

Som sælger kan man altid se drømmescenariet foran sig: En ny kunde ved på forhånd præcist hvad han vil have, kommer direkte til dig – og lægger en megaordre der næsten får øjnene til at løbe i vand. Du skal egentlig bare lytte, tage imod bestillingen – og så forsøge ikke at tabe hele kæben ned på skrivebordet. Og så ellers begynde at tænke over, om den kommende provision skal bruges til den næste ferierejse – eller noget helt andet.

 

Men selv om alt kan lade sig gøre i salgsverdenen – og nogle gange gør det – så er den slags scenarier mest noget man ser på film, og sjældent noget man oplever mandag morgen foran sit skrivebord.

 

Og man ved det jo godt. At gode salg som regel kræver det som man kalder ganske almindeligt hårdt arbejde. At opbygge gode og solide relationer til den verden du omgås i, at skrue op for charmen, og gøre en ihærdig og anstændig indsats.

 

Man hvad er en ihærdig og anstændig indsats, egentlig? Handler det om at være vedholdende, udholdende – og køre på indtil en fisk bider på krogen? Svaret kunne være: ”Ja, måske”. Eller: ”Nej, ikke nødvendigvis”.

 

Det kan altid betale sig at spørge os selv: Findes der mon metoder og teknikker vi ikke har benyttet os af før, der måske kan skabe bedre salg? Som vi kunne drage nytte af?

 

Vi er jo alle forskellige som sælgere, med forskellige personligheder og individuelle forcer. Men vi kan sagtens køre fast i en tendens til at bruge de samme teknikker og jargoner dag efter dag. Måske man af og til bør søge ny inspiration – og overveje om der findes andre dyder og værdier, man kunne tilføje i sit daglige arbejde. Nogle gange, er det nemlig ikke ret meget der skal til, før vi kan ændre markant på den måde vi sælger. Selv blot små justeringer af ens faste rutiner, kan af og til skabe positive forandringer.

 

Jannich om alternative værdier i salg

 

Vi taler med salgscoach Jannich fra virksomheden Phoner2Support, om ikke at køre fast i rutinen: ”Der findes så mange værdier i salg, at det nærmest er en utømmelig kilde til ny inspiration i det daglige arbejde, hvis først man begynder at dykke ned i temaet”, siger Rindom, der i en årrække har fungeret som salgschef og arbejdet intenst med coaching i salg. ”At arbejde med værdier i salg, kan være utroligt inspirerende og givtigt, for der dukker altid nye værdier og egenskaber op, som man ikke lige havde tænkt på, og som kan give sælgeren et ordentligt skub i den rigtige retning. Det kan være alt lige fra gamle dyder som etik og høflighed, til nye teknikker i sprogbrug og måden vi præsenterer os selv på. Der er uendeligt mange gode værdier, som kunne gavne enhver sælger, men som man slet ikke har tradition for at benytte i salgssituationer. Og det er jo en klar fejl”, lyder det fra den erfarne salgscoach. Listen er lang, men her kommer 5 gode bud fra Jannich, på alternative værdier i salg:

 

 

Tålmodighed

 

Der er fart over feltet alle steder i vores hverdag. Ikke mindst det kommercielle marked i forretningsverdenen, er præget af en hvinende utålmodighed og stadig større krav om at alting skal udføres på rekordtid og helst i går. Men utålmodighed har det med at kvæle kvaliteten i vores arbejde, giver en unødvendig og meningsløs stress – og hverken stress eller utålmodighed kan vi bruge til noget som helst. Så prøv at tænk på tålmodighed som en egenskab du kan have gavn af – og lad være med at hoppe på eksprestoget allerede fra morgenstunden. At udvise ro og tålmod, er faktisk god stil. Det viser nemlig at du har overskud og tid til at tage dig af dine kunder.

 

Brug sproget

 

Den ordstrøm der kommer ud af munden på en sælger, er altafgørende for hvordan et budskab modtages af den der lytter – altså kunden. Derfor er det absolut ikke ligegyldigt, hvordan man taler. Det er heller ikke ligegyldigt, hvem man taler til.

Sprogbrug i salg er et undervurderet tema. Vi kan arbejde med sproget på en konstruktiv måde. Hvis vi begynder at tænke over hvordan vi taler og hvem vi taler med, kan vi ændre den måde vores kunder opfatter os på. Det handler faktisk om empati, og at tænke over hvordan vi bedst bruger vores eget sprog – inden vi åbner munden.

 

Lytte

 

Vi har været inde på det før, men det kan ikke siges nok: Lær at LYTTE. Det er ikke nok bare at give din kunde tid til at tale, og så derefter tonse videre med din egen salgstale. Det gælder om at forstå hvad din kunde siger. At fortolke de signaler som kunden kommer med, og at kunne bruge dem fornuftigt. Det vil fx sige, at kunne hjælpe kunden med hans behov – og at give ham en personlig service. Der er mange værdifulde informationer man kan tilegne sig ved at lytte, så brug dem.

 

Hilse

 

I Danmark har vi fået en dårlig vane – vi hilser efterhånden kun med et: ”Hej”, som det eneste gældende udtryk. Vi siger ”Hej” til morgen, middag, aften og nat – når vi mødes med folk, eller når vi tager afsked med dem. Også når vi hilser på nye mennesker, vi aldrig har mødt før: ”Hej, hej du”! Det er som om man har valgt at sige: ‘Hvorfor i alverden skulle vi dog bruge tid og kræfter for at bruge en masse besværlige ord – hvis vi kan nøjes med at presse dem alle ned i et og samme ord?”

I resten af verden, bruger man stadig udtryk som: ‘God eftermiddag’, ‘godaften’, ‘det er mig en glæde’, ‘hvordan har du haft det?’, ’til vi ses igen’ – man bruger en næsten uendelig række af velmenende hilsner i alle afskygninger.

Har du en personlig måde at hilse på dine kunder og nye samarbejdspartnere, som ikke nødvendigvis blot er et ”Hej”?

 

Personlighed & Mod

 

Før i tiden var sælgere ganske farverige. Den ældre generation af det man kaldte ‘handelsrejsende’, havde ofte en tendens til at være ret store personligheder. Enten i måden de talte på, eller ved den måde de første sig frem. Hvad enten de havde for vane at køre i amerikanske Cadillac’s, at ryge cubanske cigarer eller at gå med blød hat – så stak de ud fra mængden og havde tilegnet dem deres helt egen personlighed. Det var en force dengang, at skille sig ud fra mængden. Det gør vi ikke mere – vi er derimod blevet strømlinede, og måske lidt kedelige på den front.

Der er ingen der siger, vi skal tilbage til hurtigtalende dørsælgere, stribede slips og storternede jakkesæt – men vi skal turde at bruge vores personlighed. Vi skal have mod til at være os selv, udvikle vore egne kvaliteter – og vi må gerne stikke ud fra mængden, hvis vi har lyst til det.