Den sproglige fartbegrænsning – Af Jannich

 

Tirsdag morgen, og der er gang i en indledende B2B-præsentation i telefonen i det lokale callcenter:

 

HEJ – GODMORGEN! Du taler med Bent Bredsmil fra ‘Smadder Tele Consult BÜRO’, jeg håber du har en dejlig morgen og har fået det rigtige ben ud ad sengen, hahahaha ? Nu skal du høre; jeg ringer denne herlige morgen, fordi jeg har fået en idé om, at I derude på værkstedet godt kunne bruge vores helt nye tilbud på …. bla, bla, bla. Har jeg ret i, at jeg har fået fat i chefen for butikken? Jeg kunne nemlig tænke mig at spørge dig, hvor mange ansatte er I egentlig derude, chef?

 

Det tager ca. 7 sekunder at sige den sætning, og den lange svada af ord bliver efter en kort fordøjelses-pause besvaret med:

 

Hva’ siger du? ” – ” Undskyld, den fik jeg ikke lige fat i?

 

Den ihærdige sælger gentager sin mission og sit budskab – denne gang på 4 sekunder, for ikke at spilde nogen tid –  men bliver besvaret med:

 

Jeg er lige i gang med noget herude på lageret, og kan sgu ikke rigtigt høre hvad du siger, kan du ikke ringe senere? ”

 

Hvad der lige gik galt her, er måske ganske tydeligt. Men den vender vi lige tilbage til.

 

Det som telesælger Bent gjorde i denne situation, var netop det som han er allerbedst til, nemlig at tale i en frisk og hurtig tone. Bent er kvik i replikken og har ry for at have et overdådigt overskud af bemærkninger, der kan bruges i næsten alle salgssituationer. Også de negative. Han har en god energi, og siges at kunne fange ethvert negativt signal fra en kunde, og så være i stand til at transformere situationen – og vende den helt på hovedet – og gøre samtalen til en positiv og humoristisk oplevelse. Bent er faktisk en glimrende sælger – der kan afsætte pallevis af solcremeprodukter til obskure bygder i det nordlige Norge, mobilabonnementer der på en eller anden måde er bedre end alle de andre – eller træskostøvler til vestjyske minkfarmere, der allerede har mere end rigeligt i forvejen. Bent kan sælge – det skal han ha’.

 

Speed-talk, pep-talk og geniale, kvikke bemærkninger kan være fint nok i salg. Der kan faktisk komme en masse god humor ud af sådan en morgenfrisk og kampklar telesælger, når han forstår at ramme plet med retorikken. Specielt hvis man er i stand til at grine lidt ad sig selv. Der er en personlighed bag enhver sælger, og alle har deres egen stil og deres egne forcer, de bruger til arbejde med at skabe salg. Nogle er frembrusende, andre mere laid-back. Valget er individuelt og personligt. Og personlighed, det skal der være plads til.

 

 

Når sproget bliver jappet

 

Men der er en gennemgående stor og graverende fejl, som nærmest er ved at blive en tendens de fleste steder hvor der sælges og kommercialiseres: VI TALER FOR HURTIGT !

 

Der kommer simpelthen for mange ord ud af munden, på alt for kort tid. Og ordene der vælter ud af svælget på sælgeren, er ikke altid tydeligt udtalt. Der er ingen pauser i ordstrømmen, endelserne snappes af og ordene vælter – bogstaveligt talt – rundt i hinanden. Problemet er enkelt:

 

Modtageren får slet ikke det hele med – og forstår ikke budskabet.

 

Nu er der ingen der siger, at vi alle skal lyde som dronning Margrethe når vi taler, eller tale som personerne i en gammel dansk Morten Korch-film fra halvtresserne. Vi behøver heller ikke at tale rigsdansk, for det kan faktisk være ganske charmerende at lytte til danske egnsdialekter. Nogle ting, sælges faktisk bedst på jysk – siges der.

 

Men vi skal tale TYDELIGT. Fik I fat i den: T Y D E L I G T. Af den simple årsag, at vi skal forstå hvad der bliver sagt.

 

Hvis ikke folk forstår hvad vi siger – eller det budskab vi prøver at få frem – så kan det jo være lige meget med at åbne munden. Så kan vi lige så godt holde den lukket.

 

I det fleste tilfælde, så hjælper det at tale blot en smule langsommere. At sætte lidt luft i mellem hvert ord – og gøre det hele lidt mere forståeligt. Prøv det – og man vil høre effekten med det samme.

 

Få budskabet helt ud

 

Det kan godt være, at du i det daglige kan tale lige så sejt som en østkyst-rapper på bevidsthedsudvidende stoffer, og at du kan fremtrylle ord som ren magi. Men for at verden skal kunne få del af de ting du så flot kan udtrykke, så kræver det at verden lytter. Og nogle gange, så er verden faktisk alt for distraheret til at kunne lytte – og så er der ingen der fatter en meter af hvad du siger. Uanset hvordan du siger det.

 

Der er masser af grunde til, at folk ikke lytter – eller bliver distraherede. Der kan være støj på kontoret, larm i værkstedet og sus i lagerhallen. Nogle gange er selv de bedste mobilforbindelser ikke særligt tydelige, når vi taler i telefon. Der må være en million årsager til, at vi ikke altid kan høre hinanden så godt som vi tror. Der er distraktioner fra kollegaer, chefer, trafik, musik, sociale medier og alverdens andre ting. Derfor er det langtfra alle, der er opmærksomme – bare fordi vi taler til dem.

 

Når man ringer til et kundeemne (fx som når Bent Bredsmil ringer til den jyske minkfarmer), så kan det godt være at kunden har tid, og synes det kunne være noget så hyggeligt, at sidde og have en samtale med dig. Men det kan også være, at han er ved at køre rundt med fodervognen, samtidig med han er ved at beordre en elektriker i gang med at installere flere volt i minkhegnet, at staldkarlen skal irettesættes –  eller at fru Karen netop har kaldt ham ind til frikadeller i frokoststuen. Altså: at han IKKE har hverken lyst eller tid til at tale med dig lige nu, og da slet ikke kan koncentrere sig om at høre på salgstilbud – uanset hvor gode de er – når nu dellerne står på bordet.

 

Den professionelle salgscoach Jannich udtaler: ‘Sæt farten ned’

 

Jannich fra virksomheden Rindom & Co. Consulting ApS https://jannichrindom.dk/lej-en-salgschef/ , gør opmærksom på, at sælgerens TALE er hans måske vigtigste værktøj. ”Det er vigtigt at kende sine værktøjer”, lyder det fra Jannich , ”og endnu mere vigtigt, at vide hvordan ens tale har indflydelse på de folk man taler til”. Jannich har en lang karriere bag sig som, salgschef, salgsdirektør og Coach for alle typer salgsvirksomheder, og nævner det vigtige i, at forstå talens magt:

 

”Det handler om at forstå effekten af det man siger, og hvordan man udtrykker sig effektivt. Idéen er jo, at kunne komme frem til modtageren med sit budskab, og det kan gøres på mange måder. Det kræver først og fremmest, at man gør sig bevidst om, at sproget er noget der kan arbejdes med. At det kan ændres og kan forbedres. Der er ting som fonetik, udtale og forskellig sprogbrug til forskellige situationer. Det kræver også, at man udvikler sin empati, for at kunne sætte sig i modtagerens sted – og begynde at tyde hvordan ens talestrøm modtages af andre. Der er masser at arbejde med, når man taler om sproget og om talen. Og nogle gange, kan blot ganske få justeringer i ens måde at tale på, have ganske stor effekt. Ikke mindst, hvis man husker at drosle hastigheden lidt ned”, lyder det – langsomt og tydeligt.