Den sproglige fartbegrænsning – Af Jannich

 

Tirsdag morgen, og der er gang i en indledende B2B-præsentation i telefonen i det lokale callcenter:

 

HEJ – GODMORGEN! Du taler med Bent Bredsmil fra ‘Smadder Tele Consult BÜRO’, jeg håber du har en dejlig morgen og har fået det rigtige ben ud ad sengen, hahahaha ? Nu skal du høre; jeg ringer denne herlige morgen, fordi jeg har fået en idé om, at I derude på værkstedet godt kunne bruge vores helt nye tilbud på …. bla, bla, bla. Har jeg ret i, at jeg har fået fat i chefen for butikken? Jeg kunne nemlig tænke mig at spørge dig, hvor mange ansatte er I egentlig derude, chef?

 

Det tager ca. 7 sekunder at sige den sætning, og den lange svada af ord bliver efter en kort fordøjelses-pause besvaret med:

 

Hva’ siger du? ” – ” Undskyld, den fik jeg ikke lige fat i?

 

Den ihærdige sælger gentager sin mission og sit budskab – denne gang på 4 sekunder, for ikke at spilde nogen tid –  men bliver besvaret med:

 

Jeg er lige i gang med noget herude på lageret, og kan sgu ikke rigtigt høre hvad du siger, kan du ikke ringe senere? ”

 

Hvad der lige gik galt her, er måske ganske tydeligt. Men den vender vi lige tilbage til.

 

Det som telesælger Bent gjorde i denne situation, var netop det som han er allerbedst til, nemlig at tale i en frisk og hurtig tone. Bent er kvik i replikken og har ry for at have et overdådigt overskud af bemærkninger, der kan bruges i næsten alle salgssituationer. Også de negative. Han har en god energi, og siges at kunne fange ethvert negativt signal fra en kunde, og så være i stand til at transformere situationen – og vende den helt på hovedet – og gøre samtalen til en positiv og humoristisk oplevelse. Bent er faktisk en glimrende sælger – der kan afsætte pallevis af solcremeprodukter til obskure bygder i det nordlige Norge, mobilabonnementer der på en eller anden måde er bedre end alle de andre – eller træskostøvler til vestjyske minkfarmere, der allerede har mere end rigeligt i forvejen. Bent kan sælge – det skal han ha’.

 

Speed-talk, pep-talk og geniale, kvikke bemærkninger kan være fint nok i salg. Der kan faktisk komme en masse god humor ud af sådan en morgenfrisk og kampklar telesælger, når han forstår at ramme plet med retorikken. Specielt hvis man er i stand til at grine lidt ad sig selv. Der er en personlighed bag enhver sælger, og alle har deres egen stil og deres egne forcer, de bruger til arbejde med at skabe salg. Nogle er frembrusende, andre mere laid-back. Valget er individuelt og personligt. Og personlighed, det skal der være plads til.

 

 

Når sproget bliver jappet

 

Men der er en gennemgående stor og graverende fejl, som nærmest er ved at blive en tendens de fleste steder hvor der sælges og kommercialiseres: VI TALER FOR HURTIGT !

 

Der kommer simpelthen for mange ord ud af munden, på alt for kort tid. Og ordene der vælter ud af svælget på sælgeren, er ikke altid tydeligt udtalt. Der er ingen pauser i ordstrømmen, endelserne snappes af og ordene vælter – bogstaveligt talt – rundt i hinanden. Problemet er enkelt:

 

Modtageren får slet ikke det hele med – og forstår ikke budskabet.

 

Nu er der ingen der siger, at vi alle skal lyde som dronning Margrethe når vi taler, eller tale som personerne i en gammel dansk Morten Korch-film fra halvtresserne. Vi behøver heller ikke at tale rigsdansk, for det kan faktisk være ganske charmerende at lytte til danske egnsdialekter. Nogle ting, sælges faktisk bedst på jysk – siges der.

 

Men vi skal tale TYDELIGT. Fik I fat i den: T Y D E L I G T. Af den simple årsag, at vi skal forstå hvad der bliver sagt.

 

Hvis ikke folk forstår hvad vi siger – eller det budskab vi prøver at få frem – så kan det jo være lige meget med at åbne munden. Så kan vi lige så godt holde den lukket.

 

I det fleste tilfælde, så hjælper det at tale blot en smule langsommere. At sætte lidt luft i mellem hvert ord – og gøre det hele lidt mere forståeligt. Prøv det – og man vil høre effekten med det samme.

 

Få budskabet helt ud

 

Det kan godt være, at du i det daglige kan tale lige så sejt som en østkyst-rapper på bevidsthedsudvidende stoffer, og at du kan fremtrylle ord som ren magi. Men for at verden skal kunne få del af de ting du så flot kan udtrykke, så kræver det at verden lytter. Og nogle gange, så er verden faktisk alt for distraheret til at kunne lytte – og så er der ingen der fatter en meter af hvad du siger. Uanset hvordan du siger det.

 

Der er masser af grunde til, at folk ikke lytter – eller bliver distraherede. Der kan være støj på kontoret, larm i værkstedet og sus i lagerhallen. Nogle gange er selv de bedste mobilforbindelser ikke særligt tydelige, når vi taler i telefon. Der må være en million årsager til, at vi ikke altid kan høre hinanden så godt som vi tror. Der er distraktioner fra kollegaer, chefer, trafik, musik, sociale medier og alverdens andre ting. Derfor er det langtfra alle, der er opmærksomme – bare fordi vi taler til dem.

 

Når man ringer til et kundeemne (fx som når Bent Bredsmil ringer til den jyske minkfarmer), så kan det godt være at kunden har tid, og synes det kunne være noget så hyggeligt, at sidde og have en samtale med dig. Men det kan også være, at han er ved at køre rundt med fodervognen, samtidig med han er ved at beordre en elektriker i gang med at installere flere volt i minkhegnet, at staldkarlen skal irettesættes –  eller at fru Karen netop har kaldt ham ind til frikadeller i frokoststuen. Altså: at han IKKE har hverken lyst eller tid til at tale med dig lige nu, og da slet ikke kan koncentrere sig om at høre på salgstilbud – uanset hvor gode de er – når nu dellerne står på bordet.

 

Den professionelle salgscoach Jannich udtaler: ‘Sæt farten ned’

 

Jannich fra virksomheden Rindom & Co. Consulting ApS https://jannichrindom.dk/lej-en-salgschef/ , gør opmærksom på, at sælgerens TALE er hans måske vigtigste værktøj. ”Det er vigtigt at kende sine værktøjer”, lyder det fra Jannich , ”og endnu mere vigtigt, at vide hvordan ens tale har indflydelse på de folk man taler til”. Jannich har en lang karriere bag sig som, salgschef, salgsdirektør og Coach for alle typer salgsvirksomheder, og nævner det vigtige i, at forstå talens magt:

 

”Det handler om at forstå effekten af det man siger, og hvordan man udtrykker sig effektivt. Idéen er jo, at kunne komme frem til modtageren med sit budskab, og det kan gøres på mange måder. Det kræver først og fremmest, at man gør sig bevidst om, at sproget er noget der kan arbejdes med. At det kan ændres og kan forbedres. Der er ting som fonetik, udtale og forskellig sprogbrug til forskellige situationer. Det kræver også, at man udvikler sin empati, for at kunne sætte sig i modtagerens sted – og begynde at tyde hvordan ens talestrøm modtages af andre. Der er masser at arbejde med, når man taler om sproget og om talen. Og nogle gange, kan blot ganske få justeringer i ens måde at tale på, have ganske stor effekt. Ikke mindst, hvis man husker at drosle hastigheden lidt ned”, lyder det – langsomt og tydeligt.

‘Sælger, kend dine værdier’ Af Henrik & Jannich

 

 

Som sælger kan man altid se drømmescenariet foran sig: En ny kunde ved på forhånd præcist hvad han vil have, kommer direkte til dig – og lægger en megaordre der næsten får øjnene til at løbe i vand. Du skal egentlig bare lytte, tage imod bestillingen – og så forsøge ikke at tabe hele kæben ned på skrivebordet. Og så ellers begynde at tænke over, om den kommende provision skal bruges til den næste ferierejse – eller noget helt andet.

 

Men selv om alt kan lade sig gøre i salgsverdenen – og nogle gange gør det – så er den slags scenarier mest noget man ser på film, og sjældent noget man oplever mandag morgen foran sit skrivebord.

 

Og man ved det jo godt. At gode salg som regel kræver det som man kalder ganske almindeligt hårdt arbejde. At opbygge gode og solide relationer til den verden du omgås i, at skrue op for charmen, og gøre en ihærdig og anstændig indsats.

 

Man hvad er en ihærdig og anstændig indsats, egentlig? Handler det om at være vedholdende, udholdende – og køre på indtil en fisk bider på krogen? Svaret kunne være: ”Ja, måske”. Eller: ”Nej, ikke nødvendigvis”.

 

Det kan altid betale sig at spørge os selv: Findes der mon metoder og teknikker vi ikke har benyttet os af før, der måske kan skabe bedre salg? Som vi kunne drage nytte af?

 

Vi er jo alle forskellige som sælgere, med forskellige personligheder og individuelle forcer. Men vi kan sagtens køre fast i en tendens til at bruge de samme teknikker og jargoner dag efter dag. Måske man af og til bør søge ny inspiration – og overveje om der findes andre dyder og værdier, man kunne tilføje i sit daglige arbejde. Nogle gange, er det nemlig ikke ret meget der skal til, før vi kan ændre markant på den måde vi sælger. Selv blot små justeringer af ens faste rutiner, kan af og til skabe positive forandringer.

 

Jannich om alternative værdier i salg

 

Vi taler med salgscoach Jannich fra virksomheden Phoner2Support, om ikke at køre fast i rutinen: ”Der findes så mange værdier i salg, at det nærmest er en utømmelig kilde til ny inspiration i det daglige arbejde, hvis først man begynder at dykke ned i temaet”, siger Rindom, der i en årrække har fungeret som salgschef og arbejdet intenst med coaching i salg. ”At arbejde med værdier i salg, kan være utroligt inspirerende og givtigt, for der dukker altid nye værdier og egenskaber op, som man ikke lige havde tænkt på, og som kan give sælgeren et ordentligt skub i den rigtige retning. Det kan være alt lige fra gamle dyder som etik og høflighed, til nye teknikker i sprogbrug og måden vi præsenterer os selv på. Der er uendeligt mange gode værdier, som kunne gavne enhver sælger, men som man slet ikke har tradition for at benytte i salgssituationer. Og det er jo en klar fejl”, lyder det fra den erfarne salgscoach. Listen er lang, men her kommer 5 gode bud fra Jannich, på alternative værdier i salg:

 

 

Tålmodighed

 

Der er fart over feltet alle steder i vores hverdag. Ikke mindst det kommercielle marked i forretningsverdenen, er præget af en hvinende utålmodighed og stadig større krav om at alting skal udføres på rekordtid og helst i går. Men utålmodighed har det med at kvæle kvaliteten i vores arbejde, giver en unødvendig og meningsløs stress – og hverken stress eller utålmodighed kan vi bruge til noget som helst. Så prøv at tænk på tålmodighed som en egenskab du kan have gavn af – og lad være med at hoppe på eksprestoget allerede fra morgenstunden. At udvise ro og tålmod, er faktisk god stil. Det viser nemlig at du har overskud og tid til at tage dig af dine kunder.

 

Brug sproget

 

Den ordstrøm der kommer ud af munden på en sælger, er altafgørende for hvordan et budskab modtages af den der lytter – altså kunden. Derfor er det absolut ikke ligegyldigt, hvordan man taler. Det er heller ikke ligegyldigt, hvem man taler til.

Sprogbrug i salg er et undervurderet tema. Vi kan arbejde med sproget på en konstruktiv måde. Hvis vi begynder at tænke over hvordan vi taler og hvem vi taler med, kan vi ændre den måde vores kunder opfatter os på. Det handler faktisk om empati, og at tænke over hvordan vi bedst bruger vores eget sprog – inden vi åbner munden.

 

Lytte

 

Vi har været inde på det før, men det kan ikke siges nok: Lær at LYTTE. Det er ikke nok bare at give din kunde tid til at tale, og så derefter tonse videre med din egen salgstale. Det gælder om at forstå hvad din kunde siger. At fortolke de signaler som kunden kommer med, og at kunne bruge dem fornuftigt. Det vil fx sige, at kunne hjælpe kunden med hans behov – og at give ham en personlig service. Der er mange værdifulde informationer man kan tilegne sig ved at lytte, så brug dem.

 

Hilse

 

I Danmark har vi fået en dårlig vane – vi hilser efterhånden kun med et: ”Hej”, som det eneste gældende udtryk. Vi siger ”Hej” til morgen, middag, aften og nat – når vi mødes med folk, eller når vi tager afsked med dem. Også når vi hilser på nye mennesker, vi aldrig har mødt før: ”Hej, hej du”! Det er som om man har valgt at sige: ‘Hvorfor i alverden skulle vi dog bruge tid og kræfter for at bruge en masse besværlige ord – hvis vi kan nøjes med at presse dem alle ned i et og samme ord?”

I resten af verden, bruger man stadig udtryk som: ‘God eftermiddag’, ‘godaften’, ‘det er mig en glæde’, ‘hvordan har du haft det?’, ’til vi ses igen’ – man bruger en næsten uendelig række af velmenende hilsner i alle afskygninger.

Har du en personlig måde at hilse på dine kunder og nye samarbejdspartnere, som ikke nødvendigvis blot er et ”Hej”?

 

Personlighed & Mod

 

Før i tiden var sælgere ganske farverige. Den ældre generation af det man kaldte ‘handelsrejsende’, havde ofte en tendens til at være ret store personligheder. Enten i måden de talte på, eller ved den måde de første sig frem. Hvad enten de havde for vane at køre i amerikanske Cadillac’s, at ryge cubanske cigarer eller at gå med blød hat – så stak de ud fra mængden og havde tilegnet dem deres helt egen personlighed. Det var en force dengang, at skille sig ud fra mængden. Det gør vi ikke mere – vi er derimod blevet strømlinede, og måske lidt kedelige på den front.

Der er ingen der siger, vi skal tilbage til hurtigtalende dørsælgere, stribede slips og storternede jakkesæt – men vi skal turde at bruge vores personlighed. Vi skal have mod til at være os selv, udvikle vore egne kvaliteter – og vi må gerne stikke ud fra mængden, hvis vi har lyst til det.