Kom i gang med dit opsøgende salg – Steep by steep

1.)

”Gør det klart for dig selv, hvilke type kunder som du ønsker dialog med. Lav en liste over dine 20 ”ønskekunder” – og sigt efter et niveau, der er interessant både økonomisk og for din virksomheds renomme, så du får referencer, du kan bruge i din markedsføring senere ud i erhvervslivet. ”

2.)

”Når du har gjort det klart, hvilken kundegruppe du går efter, skal du lave grundig research. Sæt dig ind i, hvad kunderne har brug for – og hvordan dine produkter eller ydelser kan hjælpe dem. I denne fase bør du også sætte dig ind i, hvad dine konkurrenter tilbyder – så du kan slå på, hvordan netop du skiller dig ud fra mængden! (Men husk endelig at lade være med at nævne specifikke konkurrenter eller tale nedsættende om dem – det giver et rigtig dårligt indtryk for modtageren i den anden ende.)”

3.)

”Ring til kunden. Vær ikke bange for at springe ud i det. Træf beslutningen om at gøre det – og gå så 100% ind i det. Du ved først, når du er kommet i gang, om det vil briste eller bære. (Faktisk er det jo ofte sådan, at man nærmere skal være bange for ikke at gøre noget!)

Hvis du sælger et fysisk produkt, kan du på forhånd sende et prøveeksemplar sammen med et brev, hvor du viser, at du har gjort dig nogle tanker om, hvordan du og kunden kan få et fremtidigt samarbejde på benene – og hvilken forskel dit produkt kan gøre for virksomheden her. Her kan du afslutte med at skrive, at du vil ringe til modtageren om en uges tid.

Dette kan du så referere til, når du ringer til den relevante kontaktperson i virksomheden (som du jo har fundet frem til gennem din research). Her kan du – ud fra din viden om virksomheden – starte en dialog om, hvilke scenarier i virksomheden, dit produkt ville kunne anvendes; hvilke værdier virksomheden har, og hvilke udfordringer de står over for – og hvordan dit produkt vil kunne passe ind. (Igen: Du har jo gjort dit forarbejde godt og kender virksomheden/branchen, så du på forhånd har nogle konkrete forslag til, hvordan de kan bruge dit produkt/din ydelse).

Afslutningsvis rundes samtalen høfligt af og munder forhåbentlig ud i, at der er basis for et møde, hvor I kan tage en dybere snak.

Husk, at det nogle gange er nødvendigt at være vedholdende. Du skal have gjort dit forarbejde godt og have sat dig ind i virksomheden – og virksomheden skal føle at du vil det her samarbejde. Derfor kan det godt være, du nogle gange er nødt til at ringe 7-9 gange, før mødet eller kontrakten er i hus. Udfaldet af den enkelte samtale afhænger jo også af, hvor personen du taler med, er lige nu og her – om de står midt i en budgetforhandling, midt i en samtale med konen – eller noget helt tredje. Så tab ikke modet, hvis ikke de lige har tid til at lytte til dig, første gang du ringer!

Og skulle det ske, at det ender med et nej – så er det med at sætte sig ned og finde en ny ønskekunde, så du hele tiden har 20 i din pipeline at tage fat på – håber det giver mening”

2015-03-22-19-00-23-1036019986